在信息爆炸、竞争激烈的当下，创业老板若不能精准把握市场真实需求，很容易陷入“自嗨式”开发或错判方向，导致产品滞销、客户不买单、资源浪费。尤其在CRM客户管理和MES生产管理等ToB行业中，需求的模糊理解=商业失败的开始。
本文将带你从零基础认知出发，结合实战经验，分步骤讲解如何科学识别市场真实需求，并高效开展市场分析，帮助你真正“以客户为中心”做出产品决策。
一、市场“真实需求”与“表层需求”的区别
❌ 表层需求（误区）：
- “我觉得客户需要这个功能”
- “竞品有这个功能，我们也做一个”
- “销售说客户想要这个流程”
这类观点往往是主观臆测或单点反馈，容易形成资源浪费。
✅ 真实需求的特征：
- 客户为了解决特定痛点而主动寻求解决方案。
- 愿意为此付费或投入时间。
- 与业务流程、利润提升、效率优化密切相关。
👉 案例：某制造企业老板反馈“我们ERP够用了，不需要MES”，实则深入了解后发现他们产线每天都有大量工单重工，管理混乱。这说明真实需求是生产过程透明化和执行落地，而不是简单的“是否上系统”。
二、创业初期如何“快速摸清”目标市场？
1. 定位明确的细分行业+角色
不要泛泛谈“企业客户”，而要具体到：
- 行业：例如3C电子、服装、设备制造
- 角色：老板、生产主管、销售经理、信息化负责人
- 场景：如“订单混乱”“车间返工”“销售跟单混乱”
✅ 目标明确，才有焦点。
2. 使用「五力访谈法」获取一手信息
找10~15个典型客户/潜在客户，进行半结构化深度访谈，提问方向：
| 维度 | 问题示例 |
|---|---|
| 痛点 | “你们现在最大的生产管理难题是什么？” |
| 当前方案 | “你们现在用什么系统/方法解决？” |
| 成本代价 | “这套方法带来的问题、成本有哪些？” |
| 需求优先级 | “如果只能解决一件事，你最希望改善什么？” |
| 购买动因 | “你们考虑采购新系统时，会优先考虑哪些功能？” |
⚠️ 不要问“你需不需要××功能？”而是围绕问题和场景深入挖掘。
3. 借助CRM系统归类需求数据
通过CRM客户管理系统，将每次访谈、客户交流、销售反馈进行结构化录入，分类标记：
- 行业标签
- 痛点分类
- 决策关键人
- 项目进展阶段
这样形成需求知识库，为后续产品定义和销售提供数据支撑。
三、如何开展有效的市场分析？
1. 收集与分析市场情报
可从以下几个维度展开：
| 方向 | 工具/渠道 |
|---|---|
| 行业趋势 | 企查查、艾瑞、前瞻研究院报告 |
| 竞品对比 | 官网功能模块、收费模式、客户案例 |
| 关键词热度 | 百度指数、5118、Google Trends |
| 用户讨论 | 知乎、脉脉、行业群、论坛 |
→ 将信息整理成表格，找出市场主流共性与差异化空白点。
2. 创建MVP（最小可行产品）验证需求
不要一开始就做“全功能版本”，而是快速开发具备核心功能的MVP版本，交付给真实客户试用反馈。
如MES产品，可只做：
- 工单管理
- 工序流转记录
- 简单设备采集
让目标客户真实上手，用数据验证功能优先级与价值。
3. 用CRM+数据工具追踪客户行为
结合CRM和BI（数据分析）系统：
- 追踪客户试用行为、点击热区、模块使用频率
- 统计客户投诉/反馈问题，分层级处理
- 监控不同市场线索转化率，动态优化产品定位
例如：
- 发现电子厂客户大量使用扫码追溯功能 → 可重点投入此模块升级。
- 服装厂客户反而更关注工时记录 → 可定制工时模块。
四、真实需求不是“问”出来的，是“挖”出来的
方法建议总结：
| 阶段 | 工具 | 目的 |
|---|---|---|
| 初期访谈 | 表单、Notion、语音转录工具 | 获取痛点原始数据 |
| 数据整理 | CRM系统 | 梳理客户画像与共性 |
| 竞品分析 | 思维导图、Excel表格 | 明确差异化定位 |
| MVP验证 | 测试系统 | 快速试错与收集反馈 |
| 数据跟踪 | CRM+BI工具 | 动态调整与市场同步 |
结语：市场需求掌握的深度，决定了产品成功的高度
对于创业老板而言，真正的“商业智慧”不是拍脑袋决策，而是构建一套“需求识别—验证—优化”的体系。CRM和MES不仅是管理工具，更是客户需求数字化的承载平台。
如果你正在开发一款SaaS系统，或者正在推进生产数字化改革，不妨从需求出发，用系统化的方法赢得市场。
