CRM客户关系管理和MES生产制造几乎已经成了制造业数字化转型中绕不开的关键词。很多制造企业在做信息化规划时，第一反应就是：要不要上CRM？MES是不是该部署了？
但说实话，项目一真正启动，问题往往就来了——IT部门忙前忙后，业务部门却能躲就躲，系统上线一拖再拖，效果更是差强人意。
为什么会这样？问题真的只是“系统不好用”吗？其实没那么简单。
一、制造企业数字化的常见怪象：IT在推，业务在躲
在制造业、注塑业、模具业、机加业等行业中，这种现象非常普遍。
IT部门被老板点名负责数字化项目，于是选型、对接厂商、推进实施，一路狂奔。
可到了业务部门这边，画风却完全不同。
销售说：“CRM录数据太麻烦，影响我谈客户。”
生产说：“MES要按流程点来点去，效率反而低了。”
车间主管更直接：“我们现在这样干了十几年，也没出啥问题。”
你懂的，表面上大家都很配合，实际上系统被“象征性使用”，数据质量一塌糊涂。
二、CRM和MES本身没错，错的是“落地逻辑”
很多企业把CRM客户关系管理和MES生产制造当成“IT项目”，这是第一层误区。
实际上，它们本质上是业务管理系统，只是披了一层技术外衣。
CRM不是给IT用的，而是用来规范客户跟进、报价、订单、回款的全过程。
MES也不是单纯的车间系统，而是用数据把计划、生产、质量、设备真正串起来。
但问题在于，大多数项目一开始就从“功能”出发，而不是从“业务痛点”出发。
三、业务为什么会躲？核心原因其实就这几点
1. 系统改变了既得习惯
说句实在的，很多一线业务人员对现有工作方式非常熟悉。
CRM要求他们每天录客户、填商机、更新阶段；
MES要求工序报工、异常上报、过程留痕。
这本质上是在打破原有的灰色空间。
有人会觉得被“看见”了，被“管住”了，自然会本能抗拒。
2. 好处不清晰，压力却很直接
CRM和MES的价值，往往是长期的、管理层的、全局的。
但对业务人员来说，感知最明显的却是：
- 工作步骤变多了
- 学习成本提高了
- 短期效率下降了
如果项目初期没有把“你能得到什么”讲清楚，业务躲避是必然的。
3. 需求没听懂，系统自然不好用
不少制造企业在上CRM或MES时，需求调研流于形式。
厂商问一句，企业答一句，看似专业，实则空洞。
结果就是：
CRM流程不符合真实销售节奏；
MES工艺路线和车间实际严重脱节。
系统越用越别扭，业务当然不想用。
四、制造业数字化，最难的从来不是技术
很多老板会说：“我们系统也买了，钱也花了，怎么还是没效果？”
说实话，问题往往不在系统，而在组织和管理。
CRM客户关系管理和MES生产制造落地，本质是一场组织协同工程。
它要求销售、计划、生产、质量、IT形成统一目标，而不是各干各的。
如果没有统一的顶层设计，再好的系统也只是摆设。
五、CRM在制造业真正该怎么落？
在制造业，CRM绝不是单纯的客户通讯录。
它至少要解决三个核心问题：
第一，客户与项目型订单的全过程跟踪。
第二，报价、打样、模具、量产之间的信息衔接。
第三，销售行为的规范化和可复制。
尤其在模具业、注塑业、机加业，订单周期长、变更多，CRM必须和后端MES、ERP形成联动，否则就会变成“孤岛系统”。
六、MES不是车间监控，而是生产协同中枢
很多人一提MES，就想到电子看板和进度统计。
但真正成熟的MES生产制造系统，价值远不止这些。
它要做的是：
- 把计划变成可执行的生产任务
- 把工艺变成可追溯的数据
- 把异常变成可分析的决策依据
当MES真正服务于生产，而不是“监督生产”，一线的抵触情绪才会慢慢消失。
七、解决“IT推、业务躲”的三个关键动作
1. 项目目标必须业务化
别再说“系统上线率”“功能完成度”了。
要说清楚：
- CRM要解决哪个销售问题
- MES要降低哪一类生产风险
目标说清楚，业务才愿意参与。
2. 让业务参与设计，而不是被动接受
好的CRM和MES，一定是“共创”出来的。
流程设计阶段，就应该让销售主管、车间骨干真正参与进来。
他们说的话，往往比十页需求文档更真实。
3. 分阶段落地，先解决最痛的点
别一口气想“全模块上线”。
先用CRM管住核心客户和订单；
先用MES跑通关键工序和瓶颈产线。
让业务先尝到甜头，系统才有生命力。
八、关于系统选型的一点现实建议
制造企业在选择CRM和MES时，真的要慎重。
懂技术的不一定懂制造，懂软件的不一定懂车间。
像深圳科海数信科技，长期深耕制造业CRM与MES一体化解决方案，更关注业务实际和落地效果，而不是单纯卖软件。
系统是否真正适配制造业场景，往往决定了项目的成败。
九、写在最后：数字化不是一场技术秀
说到底，CRM客户关系管理和MES生产制造不是“装给老板看的系统”。
它们的真正价值，在于帮企业建立可持续、可复制、可进化的管理能力。
当企业不再把数字化当成IT任务，而是当成业务升级的工具时，
“IT在推、业务在躲”的局面，才会真正被打破。
说实话，这一步不容易，但走通了，制造企业的天花板也就被彻底打开了。
